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談判 - 教育百科

詞條名稱詞條名稱:談判
ㄊㄢˊ ㄆㄢˋ tán pàn

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教育部國語辭典簡編本

基本資料

注音:
解釋:
  1. 商議解決重大事情。
    【例】勞資雙方進行多次談判,以建立合理的福利制度。
資料來源: 教育部國語辭典簡編本
授權資訊: 資料採「 創用CC-姓名標示- 禁止改作 臺灣3.0版授權條款 」釋出

教育部國語詞典重編本

基本資料

注音:
漢語拼音: tán pàn
解釋:
  1. 商議解決重大事情。如:「雙方當事人即將進行談判。」
相似詞: 交涉﹑協商
資料來源: 教育部重編國語辭典修訂本
授權資訊: 資料採「 創用CC-姓名標示- 禁止改作 臺灣3.0版授權條款 」釋出

國家教育研究院辭書

基本資料

英文: Negotiation
作者: 詹昭能
日期: 2000年12月
出處: 教育大辭書

辭書內容

名詞解釋:
  談判是存有利益衝突的團體或組織,針對相關議題指定代表對談,希望能達成協議並解決衝突問題的過程,以在家庭、公司、商場、政黨、國際等場合最常見。
  常用的談判策略有四種:(1)單方面讓步或降低要求:通常堅持立場的談判者較難達成協議,但如果達成協議,將獲利較多。另一方面讓步者較易達成協議,卻可能在達成協議時減損己方利益。因此成功的談判者應該保持中庸之道,就是適度的要求與適當的讓步;(2)以威脅、說服、或堅持己見等手段力爭到底:使用這些手段較多者達成協議時可能獲利較多,但也可能形成僵化思考,妨礙解決爭端的創造力。如果對方「以牙還牙」,將延緩達成協議的時間甚或減低獲致協議的可能。不過適當運用力爭到底策略,可能迫使談判意願低的對方積極參與,也可能促使態度強硬者務實一點,因此不失為解決問題策略的方式;(3)尋求各方都滿意方案的解決問題策略:如果能設法增加滿足各方需要的資源(擴張大餅策略,Expanding the Pie),分析談判者立場並據以調節各自需要(接合策略,Bridging Solutions),在不同議題互相讓步(利害交易策略,Trade-Offs),或公開討論各自屬意的腹案(訊息交換策略,Information Exchange),較可能獲得多贏的結局;(4)不理不採、拖拖拉拉(Inaction)、甚或退出談判(Withdraw):談判是為解決有利害關係者對現狀的不滿,如果有一方認為保持現狀較有利,則不會急著達成協議,因而可能採取這種消極策略。
  談判的結果有四種可能:整合利害關係各方都獲得最大利益(雙贏協議,Win-Win Agreement)、各方妥協現有利益均分(妥協,Compromise)、只有一方獲得最大利益(非贏即輸協議,Win-Lose Agreement,如同零和遊戲,Zero-Sum Game)、或各方退出談判,沒有達成協議(沒有協議,No Agreement)。
  在影響談判過程與結果的因素方面,首先就個人的動機而言,雙重關切理論模式(Dual Concern Model)認為談判人員可能關心自己的利害,也關切別人的得失,這兩種並存動機的強弱,可用來預測談判人員可能選用的談判策略:(1)非常關心自己的得失,也很關切別人利害者,談判時可能採取解決問題策略;(2)只關心自己的得失,但不管別人利害者,談判時會力爭到底;(3)不在意自己的得失,卻關心別人利害者,談判時比較可能讓步;(4)只關心自己的所得,而不關切別人利益者,可能毫無動靜或退縮。
  其次在個人的認知因素方面,由於根深蒂固的認知結構與過度簡化的認知作用,談判人員處理有關訊息時常出現不利談判的變數,如:(1)僵化的思考方式:彼此對立的勢態,容易形成僵化的思想模式,對特定的思考對象,往往不問相關事物間的關係,就給予極端的評價;(2)簡化的判斷方式:過分倚賴記憶所及的簡便訊息,就是凸出、鮮明與具體的記憶,或有代表性的對象或特徵,判斷事件發生的可能或頻率,很容易形成錯覺或誤解;(3)固定大餅假說:認為可用資源有限,而且各方的利益衝突,所以談判結果「非贏即輸」;(4)貶抑或誤解對方提議:只要是對方提出來的,就貶低議案的參考價值;(5)過分自信:過分樂觀地評估對方讓步的幅度,因而高估談判成功的機會。
  至於談判的社會性因素,則為(1)談判過程應該共同遵守的社會規範:妥善的運用規範不但能避免發生衝突,發生問題時也可以協助處理。資源分配的公平原則,是談判過程最重要的規範,應用一種公平原則談判,可能也較快達成協議;(2)談判對象間的關係:以控制資源的權力關係為例,通常權力較多者較少讓步,談判結果也較有利。另外談判對手彼此的信任感愈高,愈可能交換有關的談判訊息,因而比較容易達成協議;(3)談判代表與所屬團體間的關係:談判代表的績效責任愈大時,談判讓步會減緩,力爭到底的傾向會加強,達成協議的難度也會增高。
  解決爭議的方法除談判外還有調解(Mediation),就是在中立的第三者協助與鼓勵下,有利益衝突的各方人士或團體,共同探索解決問題的方案,並希望透過彼此的讓步達成大家都能接受的協議,調解人並沒有法定的強制力。另外一種也是在由第三者協助解決的方法是仲裁(Arbitration),不過這種調解程序所形成的協議,各方都同意由法院正式判決(Adjudication),因而具有準司法作用。
資料來源: 國家教育研究院
授權資訊: 資料採「 創用CC-姓名標示- 禁止改作 臺灣3.0版授權條款」釋出

教育部臺灣閩南語常用詞辭典

基本資料

音讀: tâm-phuànn
屬性: 主詞目
解釋:
  1. [動] 商議解決重大的事情。
同義詞: 槌摃鐵
詞條來源: 教育部閩南語辭典
授權資訊: 資料採「 創用CC-姓名標示- 禁止改作 臺灣3.0版授權條款」釋出