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順從技術 - 教育百科
詞條名稱：順從技術
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概述
- 順從(compliance)指個人默許來自影響來源的要求的一種特定反應。(註一)
- 根據社會心理學家的研究，要使他人順從(Compliance)自己的請求，多半可採取兩個或更多相關要求為主的技巧，使自己的請求成功機率加大。第一步先設下圈套，第二步就能達到自己原先設定的目的，以Robert Claldini在《影響力：科學與實踐》一書的分類，可區分為四種連續性的要求方式：(註二)
得寸進尺法(foot-in-the-door technique)
- 請求順序：小到大 小請求→同意→大請求
- 首先想出此法的是挨家挨戶推廣商品的推銷員，要求者先提出一個幾乎一定會被答應的小忙，接著再提出一個相關的、更大的要求。例如汽車銷售員邀請可能的買家試開新車，若顧客被說動願意順從一開始較小的要求，則關鍵的要求(買車)的可能性會提升。這個技巧的成功依賴的是一致性的一般觀念，和自我知覺理論(self-perception theory)的解釋相近。
低飛球法(low-balling technique)
- 請求順序：小到大 先隱藏部分的請求→同意→透露隱藏代價
- 是較令人反感的技巧，例如手機銷售員可能藉由宣傳手機降價、可舊機換新機的誘人廣告使消費者上門，在客戶決定之後再以某些藉口說明此款手機已不能再以當初同意的合約或價格買下。
以退為進法(door-in-the-Face technique)
- 請求順序：大到小 誇張要求→被拒絕→再提出較合理要求
- 要求者先提出一個一定會被拒絕的極端要求，被拒絕後在提出一個較合理的要求，通常人們會同意第二的較為合理的要求。例如：A向B要求借款一千萬，想當然耳B會一口回絕，接著A再提出向B借款一千塊，此時B通常會同意該請求。
不僅如此法(that’s-not-all technique)
- 請求順序：大到小 稍微膨脹的要求→提出贈品或折扣
- 使用了讓步的概念，例如夜市地攤老闆報價之後顧客覺得過於昂貴而猶豫是否購買該商品，此時老闆會提出降價或折扣增進顧客的購買意願。(註一、二)
關鍵字
- 中文關鍵字：順從
- 英文關鍵字：compliance
參考文獻
- 註一：Miles Hewstone等著。社會心理學 歐洲的觀點。周海娟、郭盛哲、黃信洋 譯。台北：學富。P.334-336
- 註二：Brehn/Kassin/Fein著。社會心理學(六版)。王慶福、洪光遠、程淑華、王郁茗 譯。台北：雙葉書廊。p.312-
| 授權資訊： | 資料採「 創用CC-姓名標示-非商業性-相同方式分享 臺灣3.0版授權條款 」釋出 |
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貓頭鷹博士